Contexte
Le client d’une agence préparait le lancement d’un nouveau service, plus rapide et plus confortable que la solution à laquelle il se comparait, mais proposé à un tarif sensiblement supérieur.
Défi
Déterminer si le gain de service justifiait le différentiel de prix auprès de différentes catégories d’utilisateurs et sur plusieurs marchés internationaux.
Nous avons mené une étude quantitative dans plusieurs pays, complétée par une enquête de terrain auprès d’utilisateurs réellement confrontés au choix. Le face-à-face permettait de vérifier et d’approfondir les réponses — notamment lorsque les habitudes de réponse diffèrent selon les pays — mais aussi de recueillir les arguments et les verbatims nécessaires pour comprendre les arbitrages au-delà des seuls résultats chiffrés.
Résultat
L’enquête de terrain a fait apparaître un élément absent du questionnaire : le principal concurrent n’était pas celui envisagé au départ. Une autre solution, apparemment plus coûteuse, devenait plus avantageuse dans certaines situations dès lors que l’on raisonnait en coût global et en service rendu. Le véritable arbitrage n’était donc pas celui que l’entreprise avait initialement posé.
Compétences mobilisées
Étude d’usages · Étude internationale · Quantitatif · Qualitatif · Enquête de terrain · Analyse concurrentielle · Aide à la décision